Tuotteen tai palvelun hinnoittelu on yksi yrityksesi tärkeimmistä päätöksistä. Hintojen kautta saat yrittäjänä palkkasi, mutta hinnoittelu vaikuttaa myös asiakkaiden mielikuvaan yrityksestäsi. Hinnoittelu voi tuntua hankalalta, etenkin aloittelevalle yrittäjälle, kun asiasta ei vielä ole kokemusta. Tässä kuusi vinkkiä, joiden avulla onnistut hinnoittelussa.
1. Älä alihinnoittele työtäsi
Yleinen virhe on, että yrittäjä alihinnoittelee työnsä. Uusi yrittäjä ei ehkä luota tarpeeksi itseensä ja yritykseensä pyytääkseen korkeampaa hintaa tai hinnoittelusta ei vain ole tarpeeksi tietoa, jolloin hinnat perustuvat arvaukseen. Tarpeeksi korkeat hinnat ovat kuitenkin äärimmäisen tärkeät, sillä vain näin liiketoimintasi voi kannattaa. Jos rahaa ei tule tarpeeksi sisään, ei yrityksesi talous voi pysyä kunnossa. Siksi oman työsi hinta on tärkeää asettaa heti järkevälle tasolle, vaikka alussa alihinnoittelu voi tuntua houkuttelevalta. Alihinnoittelun välttämiseksi on tärkeää, että tunnet oman osaamisesi ja yrityksesi. Mieti, mikä tekee yrityksestäsi erityisen asiakkaille ja mitä asiakkaasi saavat rahoilleen vastineeksi. Kun tunnistat työsi arvon, sinun on helpompi pyytää työstäsi asianmukaista hintaa.
Kiinnitä kuitenkin huomiota, että et pyydä kohtuuttoman korkeaa hintaa, sillä silloin on epätodennäköistä, että saat asiakkaita eikä yrityksesi voi silloin menestyä. Sopiva keskitie on siis se, mihin sinun tulisi hinnoittelussa tähdätä.
2. Huomioi kaikki kulut
Lähtökohtana oikealle hinnoittelulle on miettiä tarkkaan, kuinka paljon kuluja yritystoiminnastasi syntyy. Laskutushintaasi tulisi sisällyttää kaikki kulut, joita toiminnastasi tulee. Mieti esimerkiksi, kuinka paljon kiinteisiin kuluihin ja tuotteiden tai palveluiden tuottamiseen kuluu rahaa ja kuinka paljon rahaa tarvitset itsesi elättämiseen. Huomioi myös aiotko pitää vuoden aikana lomaa tai palkata työntekijöitä. Muista, että yrittäjänä sinun tulee itse maksaa toiminnastasi myös verot ja vakuutukset.
Yritystoiminnan sivukulut
Yritystoiminnan pyörittämisestä tulee paljon sivukuluja, jotka eivät välttämättä liity suoraan yrityksesi palvelun tai tuotteen tuottamiseen, mutta täytyy sisällyttää pyytämääsi hintaan, jotta toimintasi voi kannattaa. Näitä kuluja ovat esimerkiksi vakuutukset, kuten lakisääteinen YEL-vakuutus, matkakulut, työtilojesi kustannukset sekä markkinointiin menevät rahat. Ota myös huomioon, että maksat tietenkin tuloistasi veroja. Voit lukea täältä tarkemmin, miten pienyrittäjän verotus toimii.
Kun olet huomioinut kaikki kulut, varmista myös, että tuloissa on ylimääräistä, jolla voit rahoittaa tulevat lomasi, sillä yrittäjälle ei kerry lomapalkkaa. Laskuttamiesi töiden tulisi siis kattaa myös näiden jaksojen toimeentulo. Huolehdit jaksamisestasi varmistamalla, että lomailulle on välillä mahdollisuuksia.
3. Mieti itsellesi toimiva hinnoittelumalli
Hinnoittelussa kannattaa hyödyntää hinnoittelumalleja, jotta voit hinnoitella työsi tiettyyn logiikkaan perustuen. Käytännössä tämä usein tarkoittaa urakka- tai tuntihinnoittelua. Sinun kannattaa laskea tarkasti, kumpi hinnoittelumalli on sinulle kannattavampaa. Päätöstä pohtiessasi, voit myös tutustua kilpailijoidesi hinnoittelumalleihin.
Tuntihinnoittelu
Tuntihinnoittelussa työhön käytetty aika määrittelee tuotteen tai palvelun hinnan. Tuntihinnoittelussa kannattaa kuitenkin olla tarkkana, sillä sivukuluja on yleensä paljon eli lähtökohtaisesti hyvältä kuulostavasta tuntipalkasta ei välttämättä jääkään yrittäjälle paljoa käteen. Siksi kulujen huomioon ottaminen onkin niin tärkeä osa oikean hinnoittelutason asettamisessa. Tuntihintaa laskiessasi huomioi myös oma kokemuksesi ja ammattitaitosi. Jos olet aloittelija, voit pyytää matalampaa tuntihintaa. Kokeneena tekijänä saatat tehdä saman työn nopeammin ja laadukkaammin, ja sen tulisi myös heijastua tuotteesi tai palvelusi hintaan.
Urakkahinnoittelu
Urakkahinnoittelussa asiakkaan kanssa sovitaan kiinteä hinta. Yrittäjänä vastaat itse siitä, että arviot työhön kuluvan ajan oikein, sillä lopullinen tuntipalkkasi määräytyy sen perusteella, kuinka kauan aikaa työn toteuttamiseen lopulta menee. Urakkahinnoittelua voidaan pitää asiakkaalle helpompana vaihtoehtona, sillä siinä asiakkaan on helpompi hahmottaa työn määrä ja hinta.
4. Selvitä kilpailijoiden hintoja
Alan vallitsevien hintojen selvittäminen auttaa sinua hahmottamaan, millä hinnalla voit myydä omaa työtäsi. Kilpailevien yritysten hinnat antavat tietoa siitä, mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Niitä ei kuitenkaan kannata kopioida suoraan, sillä et voi tietää tarkkaan, mitä kuluja kilpailijasi hintojen takana on. Jos kilpailijasi kulut poikkeavat omistasi paljon, kopioimalla hinnat hinnoittelet oman työsi väärin.
Jotkin järjestöt julkaisevat myös hinnoitteluohjeita freelancereille. Nämä ohjeet kertovat markkinoiden yleisestä hintatasosta ja voivat auttaa sinua löytämään oikean suunnan.
5. Mieti työsi arvoa asiakkaalle
Asiakkaan tulisi aina olla hinnoittelukysymyksen keskiössä. Se mitä asiakkaasi on valmis maksamaan, määrittelee työsi hinnan. Tämän vuoksi sinun kannattaa miettiä tuotteesi tai palvelusi tarjoamaa arvoa asiakkaalle ja perustaa hinta tähän. Jos työsi vaatii paljon osaamista ja on asiakkaallesi arvokasta, ei hintojen tarvitse välttämättä perustua määrittelemääsi tuntipalkkaan. Vaikka tuntipalkan ja kulujen miettiminen antaa perustan kannattavan hinnoittelun muodostamiselle, voi hinnat myös olla mahdollista asettaa rohkeasti korkeammalle. Sinun kannattaa korostaa viestinnässäsi toimintasi tarjoamaa lisäarvoa, sillä tämä antaa korkeammallekin hinnoittelulle perusteet.
Yleinen nyrkkisääntö on, että sinun kannattaa keskittyä siihen 20 prosenttiin asiakkaista, jotka tuovat 80 prosenttia myynnistä. Mieti siis myös, millaisia töitä ja asiakkuuksia sinun on kannattava ottaa vastaan ja millaiseen hintakilpailuun haluat lähteä mukaan. Kun tiedät millaisia asiakkuuksia haluat, pystyt paremmin arvioimaan millainen hinnoittelu heille sopii.
6. Kokemus tuo varmuutta
Loppujen lopuksi hinnoittelusi selkiytyy kaikista parhaiten tekemisen kautta. Vaikka alussa oikean hinnan asettaminen voi tuntua hankalalta, ajan kanssa hinnoittelu helpottuu, kun kulut varmistuvat ja kysyntä selkiytyy. Sinun kannattaa lähteä rohkeasti testaamaan hinnoittelua asiakkaidesi kanssa ja lisääntyneen kokemuksen kautta löydät hinnoille sopivan tason.
Yrittäjyyden asiantuntijat apunasi
Autamme sinua kaikessa yrittämiseen liittyvässä, aina yrityksen perustamisesta palveluiden hankintaan. Kysyminen ei maksa mitään, palvelumme on yrittäjälle aina ilmainen!
